9 rzeczy, które przechodzą od dobrego do wielkiego

Widziałem setki startupów nastawionych na aniołów inwestorów i inwestorów venture capital, a większość z nich – w najlepszym razie – jest w porządku. Było mnóstwo całkiem dobrych, które trafiły we wszystkie kluczowe elementy boiska, ale tylko garstka z nich poszła o krok dalej i była naprawdę świetna.

Kiedy myślę o tym, co odróżnia te znakomite boiska od reszty, okazuje się, że wszystkie mają te same cechy. Jeśli zastosujesz te dziewięć wskazówek, by zrobić dobry skok i sprawić, że będzie on świetny, to nadasz mu charakter boiska, który wyróżnia inwestorów.

1. Opowiedz historię prawdziwego klienta

Jeśli to możliwe, otwórz swoją grę, opowiadając prawdziwą historię klienta, która rozwiązuje problem, który twój produkt lub usługa rozwiązuje na rynku.

Podczas opowiadania historii unikaj używania wyrażeń typu „buzzwords” i „tech talk”. Zamiast tego używaj prawdziwych nazw i wyzwań prawdziwego klienta. Zachowaj to proste i realistyczne. Ostatecznie, to, co ludzie będą pamiętać po tym, jak odejdą od Ciebie, to opowieści, które opowiadacie, więc ważne jest, aby mieć kilka interesujących historii klientów, gotowych do udostępnienia.
2. Oddaj to do niezbędnych rzeczy

Słyszałem, że wielu przedsiębiorców wygłasza swoje akcje, jakby licytowali antyki swojej babci. Musi być tak dlatego, że myślą, że za każdym razem muszą zająć się każdym aspektem swojego biznesplanu, ale czyniąc to, wydają się niespokojni, napięci i nerwowi.

Zawsze chciałbym, żeby się rozluźnili i uświadomili sobie, że kiedy dajesz tonację, mniej znaczy więcej. Ustal priorytety najważniejszych rzeczy, które chcesz udostępnić i trzymaj się tych elementów – i weź ze sobą niezły oddech, zanim zaczniesz mówić. Uwierz mi, to pomoże ci uzyskać bardziej przekonujący i przemyślany ton.
3. Zarys swojego modelu biznesowego

Twój model biznesowy mówi inwestorowi, w jaki sposób Twój pomysł (lub nie) stanie się ekonomicznie opłacalny. Najlepszym sposobem, aby pokazać, jak przekazać swój model biznesowy, jest pokazanie przykładu dobrego.
Weźmy na przykład ZipCar; ich model biznesowy można najlepiej opisać jako:

Oparta na członkostwie firma zajmująca się wynajmem samochodów (marki to „zipsters”)
Rezerwacje są łatwo i szybko dokonywane online
Klienci płacą według godziny lub dnia
Obsługuje rynki USA, Wielkiej Brytanii i Kanady
Dotyczy również kampusów uniwersyteckich

W zaledwie kilku krótkich kulach możesz zobaczyć, jak zarabiają pieniądze i od kogo. Twój model biznesowy powinien odpowiedzieć na pytania: Co sprzedajesz? Do kogo? Ile płacą? I jak ci płacą?
4. Upewnij się, że prezentacja jest krystalicznie przejrzysta dla każdego

Jeśli uda Ci się zdobyć kogoś, kto nie rozumie twojego modelu biznesowego, aby zrozumieć, co komunikujesz, jesteś gotów dać całkiem niezły ton. Niektóre z najgorszych skoków, jakie widziałem, zostały wypełnione akronimami, technologią i żargonem.

Utrzymuj smycz na krótko, słodko i do rzeczy. Ćwicz swoje umiejętności na kimś spoza firmy i poproś, aby powtórzyli, co sądzą, że Twój model biznesowy wrócił do ciebie i zadał ci pytania. Robiłem to wiele razy i zawsze jest to ćwiczenie otwierające oczy, by usłyszeć, co ludzie powtarzają.
5. Mów o sobie

Ważne jest, aby wiedzieć, że inwestorzy inwestują najpierw w ludzi, a pomysły na drugim. Prawdę mówiąc, kilku inwestorów powiedziało mi, żebym ich opublikował na moim następnym starcie, ponieważ chcieliby zainwestować we mnie i moje następne przedsięwzięcie.

Nie obawiaj się więc walić w róg osiągnięć twoich i twego zespołu, zwłaszcza jeśli te osiągnięcia odnoszą się do tego, czego potrzeba, aby rozpocząć i skalować przedsięwzięcie. Powiedz inwestorom (i ilekroć to możliwe, pokaż), dlaczego jesteś odpowiednim człowiekiem do prowadzenia tego przedsięwzięcia.

6. Powiedz nam: co ostatnio robiłeś?

Rozumiem przez to, że powinieneś dzielić się sukcesem i trakcją, które miał twój zespół od początku istnienia Twojej firmy. Zawsze mnie zaskakuje, jak często jest to miejsce poza boiskiem.

Inwestorzy chcą usłyszeć o swoich pierwszych klientach, innych inwestycjach wprowadzonych do firmy (w tym własny kapitał własny), kluczowym umieszczeniu w mediach, podpisanych listach intencyjnych (LOI) do zakupu / partnera, produktu i kamieni milowych klientów, kluczowych zatrudnionych itd. . Jako dyrektor generalny własnej firmy będziesz prawdopodobnie liderem sprzedaży, więc pokaż inwestorom, że wiesz, jak je sprzedać we własnej firmie.
7. Konkuruj bezpośrednio z konkurencją

Po pierwsze, nigdy nie mów „Nie mam konkurencji”. Jest to błąd debiutanta, ale wielu przedsiębiorców tak twierdzi.

Każdy ma konkurencję, nawet jeśli jest to pośrednia konkurencja. Zastanówcie się, kiedy Henry Ford zbudował model T. Czy w tym czasie były dostępne inne samochody? Nie, ale musiał znaleźć sposób, aby wykraść ludzi z innych środków transportu (na przykład koni, pociągów i pieszych).

Jednym z najlepszych sposobów, aby zilustrować, że rozumiesz swój konkurencyjny krajobraz i swoje wyróżniki, jest zaprezentowanie konkurencji w formacie matrycy, takim jak ten:

8. Podaj liczby, które znajdują się za Twoimi numerami

Nie mów, że za trzy lata będziesz miał 50 milionów dolarów, bo większość inwestorów nawet w to nie uwierzy, chyba że zrobiłeś to wcześniej w innej firmie.

Co ważniejsze niż duża rozmowa, to pokazać, w jaki sposób dotrzesz do tych milionów – jakie informacje na temat Twojej firmy skłoniły Cię do prognozowania tego typu sprzedaży? Podziel się swoimi założeniami na temat swojego modelu biznesowego.
Oto na przykład odpowiednio szczegółowa prognoza finansowa dla działalności SaaS (oprogramowanie jako usługa):

Wykorzystujemy ruch w witrynie i bazę klientów partnerów A, B i C
100 000 unikalnych wizyt / miesięcy w naszej sieci witryn internetowych
Zdobyto 1000 nowych potencjalnych klientów miesięcznie
Średni współczynnik konwersji 0,22%
5 procent miesięcznej stawki rezygnacji
16 miesięcy to średnia wartość czasu życia klienta (LTV)
160 USD to średni przychód na użytkownika (ARPU)
12,50 USD to koszt pozyskania klienta (CAC)

Chcesz, aby inwestorzy wykupili telefony i zaczęli obliczać liczby. To dobry znak – oznacza, że ​​chcą zobaczyć, jak myślisz i sprawdzić, czy pasuje do a.), Co określiłeś jako całkowity przychód, oraz b.) Co wiedzą o Twojej branży.
9. Pokaż swój produkt!

Widziałem tak wiele boisk, gdzie przedsiębiorca nie pokazuje nawet swojego rzeczywistego produktu. W przypadku niektórych firm pokazywanie ich produktów nie jest łatwe, ale dla większości osób nastawia się na finansowanie dla inwestorów.

Nawet jeśli Twój produkt nie jest jeszcze zbudowany, pokaż makiety. To niesamowite, co wizualna reprezentacja twojego produktu i firmy może zrobić dla ogólnej skuteczności twojego boiska.

Następnym krokiem jest zapoznanie się z naszym postem, który zawiera 11 najważniejszych slajdów, które musisz utworzyć dla zwycięskiej talii pitch, i pobierz nasz szablon prezentacji talii.