W jaki sposób osoba kupująca (lub użytkownik) może ulepszyć Twój biznes

Oto prosta prawda o biznesie: bez klientów, którzy kupią twoje produkty, nie zarobisz żadnych pieniędzy. Prawie każda decyzja, którą podejmujesz – to, co sprzedajesz, ile sprzedajesz, gdzie się znajdujesz, kto zatrudniasz – jest wykonywana z zamiarem doprowadzenia maksymalnej liczby klientów do Twojego sklepu i zoptymalizowania prawdopodobieństwa, że będą kupować twoje produkty, gdy tam będą.

Wiele firm opracowuje personas, aby pomóc im w dokonywaniu właściwych wyborów w momencie, gdy zaczynają, rozwijają się i reklamują swój biznes. Postać kupującego lub użytkownika to fikcyjna postać reprezentująca klientów lub potencjalnych klientów firmy na podstawie tego, co wiesz o ich danych demograficznych, zachowaniach i tym, co ich motywuje.

Osoby „Kupujący” i „użytkownik” są bardzo podobne, ale etykiety pomagają odróżnić rodzaj tworzonej persony. „Kupujący” to ludzie, którzy podejmują decyzje dotyczące wydatków, a „użytkownicy” to ludzie, którzy faktycznie używają Twojego produktu. W przypadku wielu firm kupujący i użytkownicy to ta sama osoba. Jednak w przypadku niektórych firm osoba podejmująca decyzję o zakupie i faktyczny użytkownik produktu są różni.
W tym artykule omówię:

Czym jest persona i jak firma może z niej korzystać
Jak stworzyć persona dla swojej firmy
Typowe błędy, których należy unikać

Co to jest persona i jak z niej korzystasz?

Sukces w marketingu i rozwoju produktu wynika z dogłębnej znajomości klienta docelowego. Twoja zdolność do postawienia się na miejscu klienta, do zrozumienia swoich punktów bólu, potrzeb, pragnień, aspiracji, pracy i środowiska domowego – w rzeczywistości, każdego aspektu ich życia – przyczyni się do Twojego sukcesu. Możliwość myślenia i zachowywania się jak klienci jest kluczem do skutecznego komunikowania się z nimi.

Dlatego właśnie zachęca się przedsiębiorców do budowania firm, które same rozwiązują problemy. O wiele łatwiej jest opracować produkt i zaprojektować marketingowe treści i kampanie, gdy dokładnie wiesz, kim jest klient i jak zareagują na różne rodzaje marketingu. Jeśli reklamujesz siebie i ludzi takich jak Ty, masz ogromną przewagę, ponieważ dokładnie wiesz, jak Ty i Twoi klienci zareagujesz.

Ale co, jeśli Twoja firma rozwiązuje problem, którego nie masz? Co jeśli klientem docelowym nie jesteś ty? Jak zaczniesz widzieć swoją firmę oczami swoich klientów?

W marketingu i rozwoju produktu możemy rozwiązać ten problem, przeprowadzając odpowiednie badania użytkowników (badania rynku) w celu stworzenia fikcyjnych postaci, które są bardzo szczegółowymi reprezentacjami Twojej docelowej bazy klientów. Te postacie nazywane są personami i podobnie jak w sztukach i filmach potrzebują pełnej historii, abyś jako właściciel firmy i przedsiębiorca mógł w pełni zrozumieć ich cele, motywacje i problemy.

Istnieją dwa powszechnie używane typy personalne: persone kupujący (lub klient) i useras. Ale w zależności od rodzaju prowadzonej działalności może być potrzebna jedna persona dla całej firmy. Spójrzmy na różne rodzaje person, aby zobaczyć, czy potrzebujesz kilku personas lub tylko jednego.
Osoba kupująca (lub klient)

Osoby kupujące opisują Twojego idealnego klienta docelowego. Klient lub „kupujący” jest osobą podejmującą decyzję o zakupie, aby uzyskać produkt zamiast konkurentów. Ale ta osoba nie zawsze jest tą samą osobą, która faktycznie używa twojego produktu.

Na przykład firma szukająca nowego oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM) może mieć wyższego kierownika podejmującego decyzję o zakupie, mimo że może nie używać oprogramowania codziennie. W takim przypadku potrzebujesz persona, która opisuje tego typu osobę, która jest odpowiedzialna za podejmowanie decyzji o zakupie.

Kupujący persona pomoże Ci podejmować decyzje dotyczące Twoich procesów marketingowych i sprzedaży. Kiedy myślisz o nowej kampanii marketingowej, powinieneś pomyśleć: „czy mój nabywca będzie taki?”

Użytkownik personas

Użytkownicy mają krytyczne znaczenie dla firm, które projektują i dostosowują własne produkty lub usługi. Firmy te muszą zapewnić, że to, co budują, jest dokładnie tym, czego potrzebuje użytkownik i czego chce. W Palo Alto Software stworzyliśmy firmę Garrett, która kieruje większością naszych decyzji dotyczących produktów.

Projektanci – oprogramowania, obuwia, urządzeń kuchennych, stron internetowych i prawie wszystkiego – od dawna polegają na personas użytkownika w celu opracowywania produktów. Pomysł jest dwojaki: jeśli projektujesz z myślą o konkretnym użytkowniku, nie tylko zaprojektujesz produkt, który da temu użytkownikowi to, czego naprawdę chce i potrzebuje, ale również zaprojektujesz produkt, który ten użytkownik faktycznie kupi (np. , produkt, który przyciąga klientów).

Kupujący i użytkownicy są bardzo podobni, a czasami terminy używane są zamiennie – zwłaszcza gdy kupujący i użytkownik są tą samą osobą. Jeśli jednak Twoja firma sprzedaje jedną osobę, a następnie Twoje produkty są używane przez kogoś innego, możesz potrzebować obu rodzajów person. W związku z tym różnice między tymi dwoma typami nie są tak ważne, jak zrozumienie, jak stworzyć osobę kupującą (lub użytkownika) i jak wykorzystać ją dla korzyści firmy.